桌面云的“伙伴回声”

深信服桌面云产品自2012年上市以来便获得很高关注度，历经十二年市场磨炼，因其容易出大项目，在需求上不仅可以满足集团客户的建设规划，又可以解决中小客户的痛点，市场需求十分旺盛，赢得众多客户认可的同时，也获得了伙伴的青睐。

如何让桌面云服务更多客户？狄玛科技副总经理吴总表示：“在目前环境下，桌面云的市场需求还是很多的，如果经营得好，绝对是一款销售爆品。”接下来就让我们看看，狄玛科技是如何把桌面云做成爆品的吧！

上海狄玛信息科技有限公司（以下简称“狄玛科技”）成立于2008年。主要创始人团队于2012年正式涉足安全领域，覆盖企业、医疗、制造业、芯片等众多行业，截至目前，狄玛科技已与深信服、信锐等安全厂商建立核心战略关系，并签约成为上海区核心代理商，并成立上海区域客户技术服务中心，2022年在深信服桌面云业务上发力后，每年新增200万产出。

01锁定客群有诀窍 针对痛点引导产品价值

在吴总的访谈中，他指出桌面云服务对客户具有选择性，在导入过程中，必须针对客户痛点来引导产品价值，针对运维、安全、性价比等考量点，采取综合策略。

运维需求强烈

中小企业：

对于拥有100至200名办公人员的公司，通常运维人员较少，甚至没有专职的终端运维团队，这类公司运维需求强烈。采用桌面云服务后，可以缓解运维压力，由狄玛科技提供终端服务托管。

集团客户：

对于集团客户，尤其是办公环境集中、终端数量庞大的部门，桌面云的引入将显著减少运维工作量。例如，原先需要10人完成的10000个终端的运维工作，在使用桌面云后，仅需2至3人即可完成，大幅提升终端运维效率。在大多数项目中，我们将桌面云与服务外包或运维托管相结合，不仅为集成商扩大了商机，增强了客户粘性，同时也为客户节省了大量IT人员的人力成本。在当前环境下，降低成本、提高效率的服务受到了许多客户的欢迎。

安全需求迫切

高度重视数据安全和保密的客户群体，或者是员工流动性较大的公司也同样急需深信服桌面云。离职后的信息删除、敏感数据保护、防止数据丢失和防止信息泄露等场景也急需桌面云。大量外贸公司具有这类需求，他们非常关注外贸订单数据和核心信息安全性。

性价比要求高

在性价比方面，对于非重载场景，我们推荐直接使用AMD硬件方案，更具性价比，让客户用更小的成本获得更高级的体验。实际上，许多桌面云项目的最终交付成本与电脑采购成本相当，但桌面云带来的附加价值，在客户端受到了广泛认可。

02需求挖掘有技巧 徐徐扩容，增加认可

先上车，再徐徐扩容

桌面云项目很多都是分期建设，陆续扩容，先部署1-2台服务器，利用桌面云分布式集群特点，实现横向扩展，持续覆盖多样化的应用。

许多私企、民企一开始在桌面云的投入都不会特别大，所以一定不要把项目和规划做得太大，做得太大反而会难落地，面临更多障碍，精准定位细分市场之后再推广桌面云，更容易收获商机。

大部分客户在项目初期的需求量并不大，有时甚至1台服务器的资源都未必用得完。这种情况下可以主动提供1台桌面云服务器供客户体验。随着客户业务逐渐迁移至服务器上。当客户开始考虑提高系统的可靠性或增加客户点数时，项目的规模自然随之增长。

像上海xx客户和xx客户，都是从几个点到几十个点到几百个点的扩容起来的。所以项目前期先上车真的很重要，我们非常愿意先投1台服务器让客户先用，把桌面云用起来了，后面慢慢的基本上都会变成桌面云的长期客客户。

找横向场景扩容，多与高层互动

在后续引导扩容过程中，有两点比较关键：找横向场景，多跟高层汇报和互动。在前期桌面云服务和运维时，可以深入地了解客户终端动向和其他场景需求，后续再沟通扩容，把其他场景上的终端迁移过来，做统一管理和资源复用。

在项目日常运维和巡检时，持续与客户高层汇报桌面云使用情况和成效，让客户对产品有更清晰的认识，认识到桌面云产品能够解决实际问题，使用体验超乎预期，在后续涉及到扩容项目的立项或审批时，在信任基础上帮助客户扩容及提升规模，也能大大促进项目进行。

03持续服务有增量 以少带多，撬动更多需求

桌面云是面向终端客户的产品，这意味着与客户的交互和接触会非常多，在日常互动中能衍生挖掘其他的IT需求；通过桌面云部署服务器，持续为客户数据中心提供服务，业务范围也能逐渐扩展；并且，每年除了服务桌面云的维保以外，还可以为没有专职IT团队的客户提供终端服务外包，这样既增加了商机，也加强了与客户的粘性。

04逆势增长有底气 增加粘性、提高商机，成为销售爆款

狄玛副总经理吴总表示：“桌面云这个产品，在近两年大环境不好的情况下，我反而发现更多需求，很多企业在降本增效，不敢有大笔的硬件投入。在这种背景下，桌面云能结合运维外包、服务托管的销售策略，受到众多企业领导的关注，桌面云成为了一个理想的终端解决方案，不仅提高运维效率，还降低运维成本，在降低综合运营成本方面具备很大优势。

总体上我认为桌面云其实很好地满足了企业终端的运维和安全需求，对于集成商而言，桌面云不仅增强了与客户的粘性，每年都有扩容的需求，提高了商机，目前深信服桌面云产品非常成熟了，只需要维系好客户，保障好交付体验，桌面云绝对是一款企业市场的销售爆品。”

桌面云是一项具有可持续性的优良业务，关键在于精准定位客户群，选择适宜的应用场景。与客户的频繁互动不仅增强了双方的粘性，还为挖掘后续需求搭建了桥梁。

我们期望能给合作伙伴带来新的启发。如果你对桌面云市场有所思考、有所期待，有意向投身其中，欢迎与我们进行深入交流和探讨。

让我们携手并肩，共同推动桌面云市场的发展，为客户提供更深层次的价值和更优质的服务体验！