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2024-04-12 18:20:37
麦云科技
北京麦云科技有限公司成立于 2015 年，主要面向企业用户提供安全托管运营服务、安全集成、系统加固、数据中心建设、网络咨询设计等一体化服务，致力于让每个用户的 IT 网络省心、放心、更有价值。在经济形势严峻的2022年，麦云科技毅然选择进入托管云赛道，依靠创新的公司管理制度和市场策略，打造了一支精兵强将的销售团队，仅4人就创造了15家政府大用户上托管云，年营收176万的业绩。
麦云科技CEO蒋家宝：
“托管云业务与麦云科技的优势结合，可以产生1+1＞2的效果。”
“不仅仅是我们双方合作，共同在市场上获得收益，还能改变麦云的经营模式，给销售团队带来更多价值，给用户提供更贴身的服务。”
“只要经过试用，用户就能感觉到在体验上和公有云是一致的，而且托管云还背靠深信服，有很强的安全能力。”
下面是深信服对麦云科技CEO蒋家宝的专访，让我们一起看看麦云科技的成功之道：
麦云科技的托管云服务竞争力是什么？
首先，云计算是IT行业的趋势，未来各个行业的用户的数字化转型都离不开云服务，而麦云科技从虚拟化服务开始，就扎根于云计算领域，有积累、有经验也有优势，所以云计算是我们坚定不移的发展方向。
其次，之所以选择托管云，而不是服务器设备等其他领域，是因为面向用户托管云的模式可以由麦云科技长期经营用户，通过本地化的贴身服务提高我们的用户粘性；对内同时也经营了内部人员（销售、售前、交付共同为老用户经营结果负责），每个人都是经营的主体自驱力强、人效比高，大大降低了公司的经营成本，这与我们一直以来想做的目标一致，所以就果断投入了。事实也证明，托管云业务与麦云科技的优势结合，可以产生1+1＞2的效果。所以我们就在托管云业务上，一直坚持下来了，而且现在的业务规模也在持续扩大。
如何做到1+1>2？
一方面，麦云科技优势的本地团队和托管云的线上交付结合，可以给用户提供更贴身、易用的服务。公司当前的技术人员没有太多，托管云有比较强的产品和云端服务能力，帮我们解决了后端的技术问题，搭好了平台提供技术兜底，在关注本地化服务的客群中（如政府及媒体用户），我们只要做好本地化的服务，体现交钥匙式服务的价值，就能有很强的竞争力。目前我们已经从以前重商务的模式，逐渐转变为重服务、重用户的需求、重长期运营的模式，销售和售前人员的个人能力、工作成就感也提升了很多。
另一方面，麦云科技熟悉本地和行业用户的需求，托管云又是一种融合了公有云和私有云特性的新兴云服务模式，二者结合就能给用户提供更贴身的服务。
我以政府行业的用户来举例，由于安全、合规、数据可控的高要求，很多用户过去更愿意采购服务器做私有云。但是采购的复杂度很高，用户每一次的扩容采购，都要走立项、审批、招投标这些流程，周期很长，执行起来也很累。
自从有托管云这种解决方案，用户只用采购一次云服务，也不用担心安全可控的问题。用户省心了，我们的销售人员工作也更简单了，拿业绩也比以前更快、更容易，只要拿下一个用户，基本以后每年都能有固定收入了。
所以说，深信服和麦云科技的合作，不仅仅是我们双方合作，共同在市场上获得收益，还能改变麦云的经营模式，给我们的销售团队带来更多价值，当然也能给用户提供更贴身的服务。
在激烈的竞争中、如何打开市场？
对于我们来说，托管云业务的市场拓展并不是一个难题，我们托管云业务成功主要有以下两方面的因素：
大量高质量的老用户资源
麦云科技自2009年以来做的就是本地政府和媒体行业的IT服务，另外18年我们就是深信服XY云的总代，积累了很多用户资源，我们的第一批托管云用户就是从老用户拓展来的。在市场拓展上，可以说我们是厚积薄发了。
而且因为我们在老用户那里的口碑很好，所以我们面向XY云和之前上了阿里云的老用户讲公有云和托管云的区别、做品牌参观；面向之前麦云提供IT服务的老用户，讲托管云的基础理念及安全+麦云本地贴身服务的价值，同时前期的服务让我们深入了解了用户的业务并做了分类，我们建议用户对外的业务放云上、加工和生产放本地，由于前期积累下良好的服务口碑相对来说获得用户认可没那么难。
保障测试效果获得用户认可
也有一些新老用户对托管云这种新模式不了解，在推广的时候会遇到一些障碍。遇到这种情况，我们就给用户做免费的试用，如面对业务稳定性要求高的用户联合了ISV搭建试用环境做托管云承载软件的整体测试、打包销售；面向关注安全的用户，托管云+MSS组合测试，做云上MSS、定期漏扫、定期的基线核查、定期的汇报，用户如果买了托管云时不买MSS出现安全事故也要处理，那还不如在测试阶段，就把MSS打包进来，让用户提前感受MSS服务价值；面向政府用户虽然托管云基础资源没有阿里云便宜，但是政府用户都想省心省事放心，托管云的安全组件便宜且性价比更高，再加麦云的本地化管家式服务体验，大部分情况下试用后是可以打动政府用户的。
基本上只要经过试用，用户就能感觉到在体验上和公有云是一致的，而且托管云还背靠深信服，有很强的安全能力。两个因素背书，一般就能解决用户的顾虑，从而认可托管云。
麦云科技团队为何那么强？
麦云科技的团队规模并不大，但我们是精兵强将，战斗力很强，这得益于我们在销售管理中的三个原则。
用户成功原则
在公司内部，我们为经营用户设立了拉通协作机制，售前、销售、交付人员的目标都是用户满意度，并且整个机制按照用户满意度的目标来设计分工。比如，交付团队在用户侧发现了一些问题，他就要主动反馈给售前和销售，然后再去做相应的跟进，这样销售也能获得一些增购和复购的商机。再比如售前在设计方案的时候，就拉上销售和交付，这样就能在早期对齐执行难点在哪里、可能会有什么风险，以及如何应对用户可能质疑的地方等等，减少后续发生用户不满意的情况。
服务优先原则
我们不给团队设立太多的条条框框，公司里的各种考核、审批的标准也尽量简单化。比如，只要服务用户需要，我们的员工可以不必来公司打卡，如果他家离用户更近，他在家里给打印文件、录屏也行。再比如，我们不审查员工的报销，只要他认为服务用户有必要，就有权力申请报销。这样就解放了销售人员的主观能动性。
但是，我们要求员工，不管用户有什么需求都要第一时间响应，与信服云托管云要求管家5分钟进行响应是一样的。有的销售可能同时服务了很多用户，如果同一时间接到很多需求，他要先回复用户[稍等，过几分钟给您发过去]，或者立即协调其他同事跟进处理，坚决不允许用户的需求落空。
在服务优先原则里，我们对团队的要求非常高，同时给他们的权限和自由度也很高，一切都是为了发挥我们最优的服务效果。
服务效果可视原则
我们希望团队养成定期复盘、汇报的习惯，并且要求他们对服务效果进行总结，给用户出具运行报告、处置报告、历史数据分析等等。这样做不仅可以让用户感受到我们服务的价值，同时也让团队把自己的工作进行量化。长期来看，也有利于我们进行数据分析，更好地优化的服务效果。
麦云科技为什么选择托管云赛道？
麦云科技的托管云服务三大核心优势：本地化管家式服务实现降本增收、高性价比、独家的解决方案
本地化服务
这是我们的核心命脉。对比原厂，甚至很多大云厂商，麦云科技的服务也很有竞争力。以前我们主要给用户交付产品，如果不是安装、使用遇到问题，或者遇到故障，用户对我们的服务感知并不是很强。哪怕我们持续做一些优惠手段，用户的粘性也不高。开始做托管云业务以后，给用户交付的就不是“一锤子买卖”的产品了，我们要参与用户上云、用云的各个环节，承包了用户的一大半IT工作，这个时候只要保障好用户的满意度，后续的持续合作就基本没有太大问题。
实际执行起来也确实如此，我们大部分用户日常的工作都非常忙，每天要开会、学习、写报告、做汇报等等，很多繁琐的IT事项根本没时间处理。我们帮他把执行的工作做了，他负责把控方向，做决策，这样可以帮用户省很多力。时间长了，我们会更了解用户的业务，服务也能做得更好，用户的粘性就会提升。由于对用户业务的了解，用户侧现网中存在的问题和差距我们也了然于心，用户信任我们也会邀请我们参与来年的建设规划，还记得有一次我们的一个交付兄弟给用户上门调试，结果发现用户要采服务器，引导用户买了三台深信服的服务器。
高性价比
这里不是指我们的价格有多低，或者凭借折扣和优惠来竞争。而是我们给用户提供了更高价值的服务，让用户有“物超所值”的体验。比如，我们会定期给用户出运行报告、安全报告，主动给用户的系统做检查、分析系统优化的方案等等，这样他对我们的服务会更有感知，也能从量化的数据和专业的分析里看到我们的价值。这些服务在其他厂商那里都是要收费的，所以我们的服务对于用户来说性价比就很高。
我们有独家的解决方案
比如我们把托管云和本地一些ISV伙伴的方案打包、把托管云和深信服的MSS服务打包，给用户卖一个整体的、长期的解决方案，这样不仅可以根据用户的需求量身定制，建立我们特色的服务护城河，还可以帮用户节省精力和成本。
麦云科技CEO蒋家宝：
整体来看要做云服务商转型，就要看得远、做长期经营。
深信服托管云模式助力我们顺利完成了云服务商的转型，借助托管云模式我们把内部人员积极性最大化经营起来，实现了真正意义上的降本增效，同时通过本地化的管家式服务提高了我们的用户粘性，实现持续的复购增购。
