桌面云的“伙伴回声”

深信服桌面云产品自2012年上市以来便获得很高关注度，历经十二年市场磨炼，因其容易出大项目，在需求上不仅可以满足集团客户的建设规划，又可以解决中小客户的痛点，市场需求十分旺盛，赢得众多客户认可的同时，也获得了伙伴的青睐。

如何卖好桌面云，让桌面云服务更多客户？高驰科技是浙江产出桌面云项目数量最多的合作伙伴，对于桌面云的商机判断和销售技巧有独到的见解，本次采访高驰科技付总，看看他们是如何把握时机，把桌面云做成爆品的吧！

浙江高驰科技有限公司（以下简称“高驰科技”）位于美丽的西子湖畔，成立于2010年，是一家专注于数字化解决方案的专业IT平台服务商。

作为国内专业的信息化服务公司，高驰科技聚集了一支在信息化领域有着丰富经验的专业技术团队，针对各类网络信息应用与安全、云计算，为合作伙伴提供全面的技术咨询，完整的信息化解决方案。

高驰科技付总：从公司产出和外部市场来看，今年深信服桌面云会是我们的一个高增长点。

01上得天时，下得地利 正是推广深信服桌面云的好时机

天时 桌面云的窗口期已经到来

高驰科技观察到，虽然桌面云很多厂家的技术都是基于开源开发的，市场竞争比较激烈，但是100个客户可能会有100种不同的问题，部分厂商在服务过程中频繁出现问题，导致客户满意度降低，终止了合作。

这时，能持续在研发有投入、能保障产品交付、能快速响应、能帮助客户解决实际问题、拥有强大售后服务体系的厂商，才能赢得客户的认可。

而随着国外厂商的退出，国内制造业市场中爆发了大量的桌面云机会，当前正是桌面云广泛抢占市场的窗口期，这也为高驰科技重点推广深信服桌面云提供了得天独厚的市场机会。

地利 深信服桌面云性能大幅提升，强大实力收获口碑

深信服在桌面云产品持续性的研发投入是高驰科技推广的底气。

特别是深信服桌面云596新版本的新特性大幅增加，同时在AMD联合方案、3D/产线终端场景，嵌入式场景持续发力，也为高驰科技带来了更多新场景机会。

深信服持续在桌面云路线的高投入，不断地提升产品竞争力，及时响应客户需求，在市场上赢得了客户的高度评价。

02内外兼修，厚积薄发 高强度+高速度+高标准=客户强认可

高强度练兵 提升内部团队实战能力

第一步 深度学习，熟练掌握

高驰科技要求销售要深度掌握深信服桌面云的功能及市场定位，特别是差异化的特性，哪些场景有领先优势，跟其他桌面云厂家相比，深信服桌面云有哪些技术优势，销售越熟悉产品及方案推广技巧，在伙伴及客户端就能越事半功倍。

第二步 明确场景，重点跟进

高驰科技发现，目前外部竞争在减少，项目机会在增加，与PC相比，桌面云项目机会更多，且具备持续扩容的潜力，这为销售提供了一个可持续增长的路径。

在实际推广中，高驰科技的销售团队抓住时机，根据桌面云客群和地域的特性，找准场景锁定机会，进而在目标客户群体中复制成功的业务模式。例如3D研发、国央企的信创改造机会、新建厂的产线看板，常规老旧 PC 替换，这些都是高驰科技重点跟进的项目机会。

快速复制经验 提供更贴合客户需求的解决方案

在与客户对齐需求时，单纯依靠技术优势是远远不够的，深刻理解客户需求背后的痛点以及客户未来发展规划，并且结合同类型的标杆销售经验进行导入，才能更好地服务客户。

经验1：很多企业在销售3D桌面云的时候，存在既有3D设计需求也有2D的办公需求，高驰科技设计方案之初，就会把3D服务器上富余的硬件资源给2D终端，混合部署，分时使用。

经验2：很多设计人员的终端资源高峰使用时间和普通办公的人员高峰使用时间并不是平行的，通过合理规划和设计资源分配，能最大化提高集群资源的利用率。

其他经验如超融合和云桌面资源二合一、零信任结合桌面云都以安全立项等等，都是结合销售过往经历，综合客户基础需求及潜在痛点进行推广，能够给客户更优质的服务体验。

以上只是高驰科技过往积累实施经验的冰山一角，类似经验数不胜数，通过结合实战经验与客户实际情况来设计解决方案，客户会感觉到高驰科技的方案和产品是为他们量身定做的，往往更能获得客户认可，也更贴合客户的实际需求。

高标准服务 建立响应机制提升客户合作体验

每个客户使用习惯不一样，在项目交付时，因为客户终端环境、使用习惯、网络系统等变化，有时会出现意料之外的问题，无关产品与方案。为了让客户感受更好，高驰科技在交付过程中，会高标准要求自己，在浙江各个地市配备了常驻本地化技术，建立了全面的客户响应机制，快准狠地保障好客户的交付，保障产品上线效果，高驰科技用好的产品+好的服务，让客户在后续服务中持续加点，增强合作粘性。

03用心服务，撬动增长 销售、交付两手抓，覆盖更广泛的市场

高驰科技从需求+交付两方面保障深信服桌面云的推广，一是在需求阶段，深刻洞察客户业务痛点，为客户提供更贴合业务需要、更具性价比的解决方案；二是在交付阶段，用心服务、及时响应，为客户提供更贴心、省心的服务；客户业务持续增长后，也带来了桌面云持续扩容。

高驰科技把深信服桌面云作为2024年的重点投入产品，依靠桌面云在交付过程中撬动更多的商机，持续扩展合作范围，为高驰科技覆盖更广泛的市场。

桌面云是一项具有可持续性的优良业务，关键在于精准定位客户群，选择适宜的应用场景。与客户的频繁互动不仅增强了双方的粘性，还为挖掘后续需求搭建了桥梁。

如果你对桌面云市场有所思考、有所期待，有意向投身其中，欢迎与深信服进行深入交流和探讨。

让我们携手并肩，共同推动桌面云市场的发展，为客户提供更深层次的价值和更优质的服务体验！