桌面云的“伙伴回声”

深信服桌面云产品自2012年上市以来便获得很高的关注度，历经十二年的市场磨练，赢得了超20000家客户认可的同时，也获得了众多伙伴的青睐；桌面云拥有高性价比、易用性好、良好扩展、高稳定性等优势，可以满足集团客户的规划，解决中小用户的痛点，市场需求十分旺盛。

深圳市博世创兴科技有限公司（以下简称“博世创兴”）成立于2010年，是一家拥有国家高新技术企业、‌科技型中小企业及专精特新企业等证书的科技型公司，专注于 IT 系统集成、企业信息化、企业网络安全。

公司具有一批拥有 SCTP、SCSSJ、SSTP、SCSSE 等资深技术资格证书的人才，经过15年发展已形成了严格的服务规范，严密的服务组织体系，快速反应的服务时间，标准规范的服务与流程，打造了一个高素质的与公司业务相适应的客户服务保障体系平台，致力于为各行业用户提供从方案到产品到服务的一系列解决方案。

博世创兴在公司创立不久就和深信服合作，见证了深信服虚拟化桌面云产品发布，不断迭代更新，获得市场广泛认可。公司自身桌面云业务也稳步上升，平均每年能保持250万的产出，对于桌面云的销售有一套独特的方法。

“这十年，看着桌面云从能卖、可卖到抢着卖，是一段漫长的路；桌面云的生意是非常多的，而且往往服务好了一个客户，他会介绍同行的客户，形成连锁反应，促成多单。”——博世创兴总经理谢永强

接下来我们就看看，博世创兴是怎么看待和经营桌面云市场的吧。

01寻找强需求场景

“市场上桌面云的商机是非常多的，有些是强需求，有些是客户的尝试和试点，第一步要做好桌面云需求的定位。”——博世创兴总经理谢永强

从博世创兴的桌面云项目经验来看，主要集中在防泄密场景；交付项目在客户侧主要以研发场景、重载办公场景居多。

原因是这些场景的客户，会关注桌面云带来的真的价值，把握了安全的需求点，很容易将桌面云引导成防泄密刚需的方案，针对那些非常看重数据安全的客户，桌面云是刚需，而针对刚需，购买力自然而然就提升上去了，就不再纠结是普通电脑的替换，也不会一味地砍低预算。

所以，需求决定购买力，桌面云的客户也同样如此。

02聚焦购买力客户

桌面云一般属于比较刚需的需求，除了安全防泄密之外，像远程、居家办公、跨平台访问、算力集中、简化运维等等，都是桌面云带来的较为关键的价值。

需求驱动购买力，寻找拥有购买力的客户非常重要，近几年芯片行业、电子制造行业和少部分制药行业都属于有桌面云购买力的客户。

公司内部在拓展新客户的时候，也会向这部分客户倾斜精力和资源，而且这些细分行业的客户内部会都有个圈子。

一旦服务好了某一客户，交付的效果和口碑很好，客户自行会在圈子内介绍和案例，很多同行业、同类型的客户都是通过老客户介绍找过来的。

03提升服务能力

在桌面云领域，存在一种声音认为：“桌面云售后服务投入大，事多钱少。”而博世创兴却认为服务是第一要素，尤其是在项目交付前期的服务。凭借着十年的桌面云销售经验来看，许多问题往往出现在交付前期，因此，前期服务的质量对于预防问题至关重要。

深信服桌面云在市场上已售卖十二年了，正是因为深信服对服务的重视和投入，产品以其稳定性获得了多数用户的认可。

从另一视角来看，在最开始投入桌面云服务的早期阶段，博世创兴也遇到了一系列的挑战，如复杂的交付环境、用户人数繁多以及项目交付障碍等多难题。然而，随着时间的推移和经验的积累，公司整体通过提升服务能力，不仅克服了这些挑战，还建立了良好的市场口碑，甚至在服务水平上超越了同行。

04徐徐扩大商机

在博世创兴看来，桌面云的销售模式经常是以点带面。以桌面云作为切入点，通过服务过程中与客户的频繁接触和交流，增强客户粘性和信任。频繁的交流有助于了解客户的需求和潜在痛点，进而能快速提供新的解决方案和服务，解决客户的问题。

通过以桌面云为支点，促进产品的增复购的同时，还加强了与客户的沟通和合作。博世创兴认为，在当前大环境经济不佳的情况下，桌面云仍能带来一定的商机增长，而这个商机就不仅仅限于桌面云或者云的产品，而是更多的集成产品。

因为大多数集成商公司都采用多产品销售的模式，桌面云这款产品可以增强客户粘性，促进复购，还能带来新的商机。这种模式非常适合深耕和运营老客户群体，实现长期的客户关系维护和商机发掘。

05持续提升认知

博世创兴强调，在桌面云业务导入的过程中，要确保客户对其建立的初始认知不是作为PC电脑的替代品。桌面云的方案在功能、能力边界区别于传统防泄密+传统PC的方案，从架构上跟传统方案截然不同。

并不是简单的软件堆砌或功能的堆叠，解决的问题也是传统PC终端+软件都无法完全解决的问题。因此，在桌面云导入时，要根据客户的需求和痛点进行交流，强调桌面云方案是为了解决终端数据安全问题，而不仅仅是为了替换PC。

博世创兴的十年桌面云销售心得，不仅是一段成长与蜕变的历程，更是对市场需求精准把握、客户服务持续优化、技术认知不断深化的生动诠释。从最初的市场探索到如今每年稳定的250万产出，博世创兴用成绩证明了桌面云市场的无限潜力。

我们期望这篇文章能给合作伙伴带来新的启发。如果你对桌面云市场有所思考、有所期待，有意向投身其中，欢迎与我们进行深入交流和探讨。

让我们携手并肩，共同推动桌面云市场的发展，为客户提供更深层次的价值和更优质的服务体验！