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2024-05-21 09:37:33
武汉佳兴友朋科技有限公司（以下简称 “佳兴友朋”）主要深耕央国企，慢慢向医疗做覆盖铺垫。2022年与深信服合作金额280万+，佳兴友朋在2023年1月-4月商机同比-21%，面临增长萎缩、团队斗志衰退的困境。
2023年4月接受深信服伙伴合作2.0模型（简称：PTO）试点后，商机趋势和团队氛围得到了极大的改变，截至9月8日，实现了商机同比增长94%！
佳兴友朋的PTO成功密码
伙伴痛点
佳兴友朋前期存在技术转型难、团队活力不足、厂商资源利用不充分等问题。
技术转型难：
成立之初对安全及项目理解有长足能力提升，但是业务发展都是销售围着客户需求匹配产品销售，难以体现价值，慢慢转变为商务关系型伙伴，难以技术实力驱动。
团队活力不足：
老员工沉溺于舒适区，新员工没有新的资源承接，希望引导老员工去突破新的业务，新员工承担原本老资源，形成良性循环。
厂商资源应用不充分：
伙伴按照自身的理解去推广产品方案，厂商的资源没有充分利用，没有在客户端形成良好突破和高价值项目。
客户工作低价值：
公司核心客户较聚焦且优质，但搬箱子业务价值感不强，需要以服务为抓手做转型，提升客户粘性，降低商务成本。
站在伙伴视角，激发合作兴趣
针对伙伴的痛点，通过引入深信服PTO模式，将深信服的优秀业务经验和广阔行业视野应用到业务管理中，以月度经营会为依托，形成紧密的双方联合作战关系，帮助伙伴实现高业务价值转型。
长线布局未来：引导其投入安服T1人员提升服务化基础能力；
提升团队能力：通过PTO的合作模式，在识别出具体的商机线索后针对性地对伙伴团队进行能力成长导入，确保关键业务售前销售人人能讲，公司产品演示平台人人会用，改变以往导入无目的、无目标的状态；
团队士气提升：通过设置伙伴内部战略产品激励政策，联动伙伴人员的奖金及绩效评估，激发团队的斗志。
明确分工，挖掘业务机会
梳理资源，明确覆盖市场客户拓展方向（设计院行业、现有客户横向兄弟单位及下属单位等），明确佳兴与原厂的分工，定期开展目标客户复盘与业务分析，形成合力突破商务及产品认可：
覆盖市场：以深信服产品覆盖及打造佳兴安全服务商标签为切入点。
存量客户：罗列往年佳兴所有产出超过一定规模的客户形成客户沙盘，梳理客户沙盘所有客户 IT 现状及现有商机项目。
客户沙盘示意图
定计划，双方共同作战
覆盖市场：确认好覆盖方向，提前将所有客户名称及联系通路做罗列，以月为单位确定覆盖客户数量目标及商机目标。
存量客户：结合客户现状及规划，制定一个月以内项目计划、导入目标及商务突破目标；明确到具体产品、具体动作、具体人员对象和具体时间。
产品导入目标由原厂售前主动督促闭环，项目计划由伙伴牵头，随时协调售前销售资源，商务突破目标由原厂销售督促闭环。
定计划共同作战示意图
联合执行及信息同步
完成每次PTO沟通后将重点工作计划同步至线上表格，将会议纪要同步到PTO群组，伙伴设置专人专岗，针对既定计划每周进行检视并将进展同步至群组。
对于既定计划困难进行群组实时同步，由双方负责人判断是否进行计划调整或者呼叫更高层次资源，尽力推动每个计划的暗示落地。
联合执行信息同步示意图
持续复盘，要产出
每个月定期做双方销售负责人及售前在场的PTO沟通，同步上个月完成情况和下月目标，售前则针对最新的客户信息做最新产品方案及适配的主需求介绍。
对于上月不能完成的工作项进行复盘，及时调整方向或者降低目标难度，进行目标分解拆分；对于未及时进行的目标了解计划泡汤的具体原因，根据原因做计划调整或者具体责任人的奖惩。
每月通报，根据具体责任人完成情况进行奖惩。
佳兴友朋实战案例分享
盘点客户
PTO经营会上识别到佳兴友朋在大治的某老客户，20年做了全套等保套餐之后，近两年只做了基础设备维保及分支设备增补。
基于该客户当前IT设施和安全建设情况，该客户有安全产品到期替换和安全防护的机会。
深挖需求
佳兴友朋联动深信服销售、售前，对客户端下属分支公司及集团生产业务部门拜访，发现集团每年会采购超过100友商产品用于生产系统承载。
与客户分管副总及IT总工沟通了解到，客户去年因为文件泄露被当地网安多次通报，要求限期整改。客户正苦于IT人员能力有限，不能溯源闭环问题。
联合突破
伙伴了解到了客户后续有产线改造计划，明确业务及采购负责人。
深信服联合伙伴带领客户运维人员及分管领导参观深信服总部并做MSS导入，输出客户端机房管理制度及应急响应制度，引导MSS测试并将测试数据给关键决策人汇报，体现伙伴在MSS中的业务价值，并做项目推动。
获得认可
客户非常认可MSS，为了加强MSS效果，老旧设备也会一并替换，带来6台安全设备额外惊喜，目前已经完成对应立项及资金准备。
客户明确下半年及明年产线更新及新业务上线需求，当前已明确明年2个超融合机会。
PTO的改变和效果
改善合作体验
过去深信服与佳兴的关系维系主要集中在项目，导入PTO之后，产品认知、能力提升、客户端引导及项目突破，形成了标准打法和流程，真正形成合力。
明确目标
过去，伙伴只关注基础设备替换，客户端粘性低、竞争大；导入PTO之后，伙伴可以结合客户现状和资金规划，引导客户到深信服优势赛道，体验深信服更新更好的方案和能力变化。
提升管理能力
引入PTO之前，伙伴核心客户工作不可视，无法管控，商务工作为主，投入高、目标不清晰、产出不可量化；导入PTO之后，明确日常工作目的性，提升商务工作产出比。
提升团队能力
倒逼销售走出舒适区，引入战略产品，布局未来，通过高强度的陪同拜访及学习，销售产品能力显著提升，自主商机占比显著提升。
小结
到这里，相信大家已经知道了何为PTO。
通过PTO，合作伙伴明显感受到合作紧密度提升，挖掘出更多机会，合作信心提升。同时伙伴团队业务能力水平得到提升，需求挖掘和方案讲解能力提升显著。
未来深信服要做的不仅于此，我们将会持续升级伙伴合作模型，在更多方面降低合作难度，扩大商机开口，提升业务合作深度，一起合作共赢！
让伙伴与深信服合作可以更简单、更贴心、更便捷！
