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2024-04-12 18:17:02
信服有声
一起走进深信服合作伙伴，听他们亲口讲述自己的发展故事。关于“公司经营、用户突破，以及如何深入与厂商合作”，他们以深信服合作伙伴视角娓娓道来。
西安腾朝电子信息技术有公司
腾朝成立于2016年，2019年开始与深信服合作，公司从5人团队到如今30人团队规模，2023年合作金额破千万。
4年时间，从默默无闻的代理商一跃成为陕西区行业标杆。合作伙伴如何实现弯道超车？西安的这家公司或许能给你答案。
我们有幸采访到腾朝老板：刘玺，了解腾朝高速发展背后的故事：
点击观看视频：【信服有声】陕西腾朝合作故事
第一阶段 一拍即合，开启合作之旅
腾朝与深信服合作始于2019年某水务局相关项目。
腾朝接到这个需求，在市面上寻找头部厂商合作，2019年深信服荣获“新中国成立70周年庆祝活动” 网络安全保卫优秀技术支持单位称号，进入了腾朝的合作视野中。
当时配合腾朝做这个项目的只是一位刚毕业的校招生，在项目中，这位初出茅庐的销售，不仅能给腾朝做详细的项目分析、竞争对手分析、甲方需求洞察，还分享了行业洞察和趋势，让腾朝能够迅速的判断这个项目是否有机会做。
这个项目，也让腾朝对深信服感兴趣，这是一家什么样的公司，才能那么短时间内，让一个应届生拥有了那么强的项目管理能力？看来深信服信息安全行业的黄埔军校的名号并非空穴来风。
腾朝刘总评价深信服合作感受：
“沟通简单、快速响应。
沟通简单：深信服的人简单，有什么说什么，不需要猜心思，合作起来很舒服。
快速响应：在项目推进过程中，能快速响应，一有项目就能马上推进，资源拉通很快。”
某水务局项目期间，腾朝还接触了深信服的项目备案机制，在项目跨区域或者跨省的时候，项目备案能够很好的为伙伴提供项目控制空间。备案之后，深信服优先支持备案项目，快速拉通内部资源，防止窜货和乱价。
腾朝以前并不愿意与厂商分享项目细节，担心泄露商机，与深信服合作之后，感受深信服的合作文化，腾朝尝到了甜头，愿意主动分享项目备案。
就这样，腾朝通过某水务局项目售卖了深信服超融合与上网行为管理，也让腾朝与见识到了深信服的专业性，原来做项目还有那么多技巧，双方一拍即合，开始了合作之旅。经过一年合作，腾朝公司与深信服合作金额达到130万，同年签约深信服金牌伙伴。
第二阶段 迅速起量，全方位开始接触
2019年5月13日，网络安全等级保护制度2.0国家标准正式发布，2019年9月5日，网络安全等级保护制度2.0国家标准陕西省宣贯会在西安成功举办，深信服是活动的主要承办单位。
随着国家对于网络安全的相关法律法规建设推进进一步加快，这也让腾朝的业务迎来新的一波高增长，同时，随着腾朝对深信服逐步了解，从销售单一对接，到深信服全业务对腾朝进行扶持，在陕西区建立了多个行业标杆案例。
某医院作为深信服和信锐的老用户，在安全设备和无线网络的使用体验一直不错，用户对我们的产品和服务比较认可，2021年8月建设的新大楼有智能化需求，需要围绕“患者”、“医护”、“管理”规划信息化建设。
腾朝积极协调资源给客户进行信息化系统的设计，结合客户后勤管理的痛点和想做智能化新大楼的意愿，将无线物联网融合组网的新理念、新方案给客户进行汇报沟通，将原先设计的无线网、物联网两套网络融合成一张标准化无线物联网。
减少了大楼的网关布设安装数量和施工布线，应用落地和管理更加灵活，这个方案相比友商的方案更加先进和合理，客户对这个方案也是眼前一亮，提出了要进行测试的需求。
随后在2021年4月的中华医院信息网络大会（CHINC）中，腾朝刘总带客户参观了深信服、信锐展台，将方案落地的实际设备组网和应用效果给客户做了演示，客户对方案疑虑彻底打消。
参观回来后很快项目就开始下单了，最终新大楼的安全设备、云桌面、无线网络、物联网、后勤管理应用等都使用了深信服和信锐的设备，其中无线物联网融合的组网方案和落地医疗大楼物联网应用，在业界也是比较先进的，并在2023年8月底，在医院举办了一个医疗样板点活动，有来自全国50多家医院用户来进行了参观。
医疗样板点参观
这个项目，扩大了医院的影响力，客户很满意，也让腾朝在医疗圈树立了标杆。深信服与腾朝双方团队的合作更熟练，2020年-2021年期间，腾朝与深信服每年合作项目百来个，合作量级到达了300万，也顺利升级成为深信服钻石合作伙伴。
第三阶段 深度合作，拿下超百万大型项目
2022-2023年期间，腾朝与深信服的合作又上升了一个等级，不仅是项目层面对接，还有腾朝与深信服双方管理平台的对接，总部资源的全面支持。
在2023年初，西北某城市需要在原本业务云的基础上设计灾备云，为民生业务健康运行多上一道保险，同时需要保证先进性、安全性、稳定性，其中网络安全更是重中之重。
客户领导高度重视，拟建立民生云同城双活中心。该项目是少有的多方竞争，厂商、代理商、运营商、其他安全类公司都参与到竞争中。
快速相应、深度推进
2022年8月15日腾朝接到客户需求，需要帮助某市民生云建立同城双活中心。（之前用户高并发，民生云承载量受到了挑战，客户希望能够建立一城双活，当A数据中心无法灵活运转的时候，可以切换到B数据中心，这样能够保障业务的稳定性和可靠性。）
2022年8月17日深信服与腾朝建立约20人虚拟项目小组：腾朝总经理、腾朝技术总监、深信服陕西区产品专家、深信服陕西区渠道主管、深信服行业销售、深信服运营商事业部总经理、深信服总部云产品专家、深信服总部安全交付专家。
在虚拟项目小组中，每天沟通客户详细需求、方案可行性、总部技术评审，防止出现信息割裂，确保项目小组所有成员全情投入项目中。
客户内部也成立专项小组，邀请深信服加入，实时沟通方案。同时，客户在他们办公室给深信服2个工位：深信服陕西区售前、售后每天前往客户办公室打卡办公，方便沟通方案细节。
2022年9月上半旬在方案确定的关键时期，每天晚上20:00，深信服与腾朝项目相关人员都会前往腾朝办公室开项目分析会，腾朝老板，深信服区域管理平台，还有负责技术同事都在参与，每天晚上都沟通到十二点以后，做项目分析，重要决策人分析，竞争分析，专家资源匹配。
在项目准备评审最后两天，虚拟项目小组的人干脆都不回家了，在酒店订了1间房，彻夜沟通方案细节。
高频沟通、深刨需求
在客户办公室工作的深信服陕西区售前、售后每天积极与客户沟通，了解客户的业务痛点及需求变化，信息及时回传，同时，在项目推进过程中，积极为客户展示深信服产品优势。
因为涉及重大民生项目，甲方也非常谨慎，评审专家邀请了甲方公司内部专家，甚至是省内专家到场进行多轮评审。某个厂商对自己技术的不确定，退出来，未参与最终评审。
深信服与腾朝咬着牙坚持了下来，以产品实力与优质的服务表现突出，最终客户选择了深信服和腾朝共同提交的方案。
正是深信服总部及一线与合作伙伴密集的需求层面共享，资源倾斜，然后才能够让合作伙伴在项目扭转到某个关键节点的时候，能够第一时间跟深信服形成合力。
项目剪影：晚上在办公室改方案
第四阶段 深度合作，拿下超百万大型项目
腾朝过往集成业务较多，随着公司业务越来越丰富，腾朝也发现通过普通的技术服务做高价值客户的运营难度越来越大，客户越来越重视服务效果。
西北地区对新事物的了解速度相比沿海地区较缓慢，不管是代理商，客户都是如此。这也让腾朝推广新产品、新方案的时候，需要花费更多时间做价值认可。
如果要从集成向服务转变，全方位提升服务效果和客户满意度，那就需要依靠深信服的专业服务能力，提升腾朝整体竞争力，提升腾朝在客户端的价值。
对于腾朝来说，客户机房上了托管云，不仅可以增强了腾朝和客户的粘性，同时，托管云这种服务化的收费模式，把一锤子买卖做成了可持续、可自生长的业务。随着客户数据不断增加，客户需要的计算资源还有存储资源一定会越来越多，每一个客户上云，都是一个可生长的业务，后续价值会越来越高。
对客户来说，托管云可以让他们体验到更安全、更专业的定制化云服务。托管云这种模式，我们承诺数据资产给客户，客户比较放心。客户也发现，之前担心的云上被勒索，云上服务不到位，数据资产被绑定都不会发生。
根据客户需求变化，市场形势变化，腾朝未来战略布局需要从现在开始，不管是深信服托管云，还是其他战略产品，这都让腾朝从集成向服务化转型提供了助力。腾朝也计划未来让战略业务比重增加，预计1/3的战略业务占比能够让腾朝未来较为良性的发展。
持续帮助合作伙伴取得业务成功，是深信服一直坚持的伙伴合作理念。我们为了让伙伴与深信服合作更为顺畅，深信服从上至下灌输了“简单”的文化，让伙伴与深信服的合作中，没有任何弯弯绕绕，简单、直接。
深信服也培养了一批超强作战能力的一线团队，执行力强、响应速度快、自驱力强，可以协助伙伴进行高质量的项目管理、客户管理、机会洞察。
你以为这就够了？
与深信服合作远远不止于此！
与深信服合作，不仅仅只是项目，深信服业务诞生之初，就是围绕伙伴设计，针对伙伴公司发展各个阶段的需求和痛点，日常合作提供项目分析、行业分析、技术能力提升等能力；同时，深信服构建全面的伙伴赋能资源平台，提供有针对性，更利于实战的赋能支持，助力伙伴业务规划、业务发展。
腾朝从2019年开始与深信服合作，从5人小团队扩张到了30人团队，合作金额超千万。4年时间，从默默无闻的代理商一跃成为陕西区行业标杆，不仅是腾朝自身努力奋进，也得益于深信服对伙伴全方位的合作支持。
如果你已经选择了深信服，请你相信深信服，我们一切从伙伴出发，让伙伴与我们合作简单，能够赚到钱。
