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2024-04-12 18:13:12
*转自深信服合作伙伴公众号，2022-01-06
天津市热点科技发展有限公司成立于2006年，主要面向企业用户提供IT咨询规划、设备采购、IT运维和运营等业务。
2019年，热点科技选择和深信服携手开展安全服务业务。如今，热点科技的安服产出实现了翻番，同步带动了安全集成产出150%的增长，帮助自有IT服务业务实现了“质的飞跃”。
本期访谈，深信服邀请到了热点科技总经理孙競分享开展安服业务的宝贵经验：
点击播放视频：【信服有声】天津热点科技合作故事
政策+业务双重驱动，安服势在必行
从2016至今，网络安全相关的法律法规不断出台，要求用户在做好日常安全保障之余，还需要参与重大时期保障和攻防演练防守。尽管我们以往为用户提供的IT架构规划中已经包含了安全建设，但还停留在帮助用户部署安全设备的阶段，远远达不到用户需要的“合规、实战、有效”。
当时，厂商中只有深信服推出了与合作伙伴合作开展安服的方案，较为全面地解决了合作伙伴从业务赋能到业务发展并落地的全流程问题。所以，从2019年开始，我们选择了深信服共同为天津市多家中大型用户提供安全服务。
安服项目组和用户交流安服方案
在某次重保服务结束后，用户对专属的微信服务群组、规范的服务流程、标准化的汇报文档感受非常深刻，并直接表示了高度的认可：“这次提供的安全服务不同于以往常规的运维服务，远远超出了我的预期。” 当月，用户立马增加了过百万的安全加固预算。通过这次服务，我们不仅提高了用户的认可度和满意度，还为我们的集成业务发展带来了一定的助力。
除去政策的压力，我们还发现大部分中大型用户的安全人员“身兼数职”，既要负责网络安全，还要负责IT运维、业务系统管理等多项繁琐复杂的工作。为了让用户有更多的时间专注于业务发展、数据分析、两化融合等工作，我们需要为用户提供网络安全防护的“交钥匙”工程，帮助用户把安全管起来。经过我们的验证，安服无疑是最好的一个方式。
提前布局了安服市场，我们就相比还在卖设备、做运维的集成商更贴近用户业务，更了解用户需求。我们相信，安全服务是未来安全市场的大趋势。因此，我们在2020年初就将安服设为公司的战略业务，高度重视并投入了大量资源开展安服业务，在赋能、市场、MSS联合交付等方面做出了一系列的落地实践。
安服赋能，夯实业务成功基础
相信每一个合作伙伴从0开始发展安服业务时，都会面临“缺人、缺工具”的困境。我们在摸索中发现，如果仅仅依靠自身的能力，无法快速补齐这方面的差距，更无法快速开展安服业务。选择一个既有体系化安服知识，又积累了深厚安服经验的安全厂商对我们进行赋能，是更为高效的能力积累路径。
作为较早踏入安服市场的厂商，深信服已经形成了成熟的安服赋能方法论、配套工具和赋能团队，恰好解决了我们“缺人、缺工具”的困境。
人才赋能
我们的25名技术工程师全部参与了深信服技术赋能并成为深信服认证工程师，市场人员都参与了安服售前培训，包括我在内的管理层也参加了安服展业研修班。我们至上而下、从管理到市场、技术，都为安服开展做好了充足的知识储备。
技术工程师参加深信服安服精英集训
工具赋能
安服业务的开展也离不开工具，比如漏洞扫描工具、风险评估工具等。针对安服合作伙伴，深信服在安服工具费用上开放了大幅度优惠，并不断升级优化工具能力，解决了我们在安服工具方面的后顾之忧。
正确的市场策略，减小“入门难度”
尽管安全服务在网络安全市场的占比不断提升，但大部分用户对安全服务的熟悉程度和接受程度依旧不高，用户也许对安全设备了如指掌，但是很难明确说出需要哪种安全服务。如果我们仍以产品的销售模式在用户侧推广安全服务，结果注定差强人意。
因此，为了降低我们进入安服市场的难度，促进安服业务的迅速落地，我们从薪酬激励和用户需求评估上进行了变革：
薪酬激励机制
在投入大量成本开展赋能的同时，我们也在思考如何让这批能力强的技术骨干人员发挥长期价值。
经过内部讨论，我们设定了奖金分配机制以及处罚机制，成立7人的专属小组负责安服业务的推广，里面既包含了T2、T1的骨干安服技术人员，也包含了销售、售前、用户经理等市场人员，从识别用户需求到沟通需求、项目立项、交付服务和后续经营都由小组自闭环。最终根据业务成果按劳分配、实行奖惩，不仅提高了大家对安服业务的干劲，还提升了服务效率和质量。
安服项目组讨论项目开展思路
用户需求评估机制
由于用户的安服采购行为是根据政策要求和自身购买力决定的，所以我们对用户的安服“购买力”进行了分级定义，为处在不同层级的用户推荐更符合其实际情况和需求的服务。
针对小型用户，我们建议采购“网端云”小型解决方案+IT运维响应服务；针对中、大型用户，我们推荐深信服MSS配合本地的IT运营服务，其中MSS由我们和深信服联合交付，共同为用户提供7*24小时、线上线下结合的主动式安全运营服务。
同时，我们专设了“安服运维经理”作为安服项目负责人。在大中型用户达成MSS测试意向后，由安服运维经理负责跟进，快速开展明确测试关键KPI指标、敲定POC测试流程、定期汇报等相关工作。在测试的全流程中，我们要求安服运维经理务必要注重与用户的沟通，确保用户对测试效果的认可，促进后续的项目落地。
对内，我们打造一支专业、有干劲、能服务好用户的队伍；对外，我们可以快速识别用户的需求并匹配相应的服务方案。遇到一些“难啃”的项目，深信服会和我们一同拜访用户、分析需求、梳理项目，一起打胜战！
引入MSS联合交付，深入服务用户
在安服业务初期，我们以开展线下的传统安全服务和MSS的转售为主。随着自身服务能力的增强以及用户对MSS的认可提升，我们和深信服在MSS上采取了“联合交付”的形式。
我们承接处置、应急以及项目经理（含汇报）的工作，配合深信服的云端高阶专家团队和AI智能平台，为用户提供安全问题的联合处置。在整个服务链中，厂商云端团队、平台工具、用户端设备和本地现场处置团队缺一不可。我认为，我们提供的线下服务就是深信服线上服务最好的延伸。
通过MSS联合交付，我们导入了深信服的PMS、MSSP等标准化的平台工具，取代以往仅凭服务工程师自身能力交付的模式，大大提升了我们交付的效率和质量。在已有的服务人员数量不变的情况下，我们可以给更多的用户带来更标准、更优质的安全运营服务。
同时，我们借助MSS联合交付可以充分发挥本地优势，在日常的线下处置、汇报动作当中，用户会自然而然地感受到我们的专业能力，从而提高用户对我们信任。并且，我们可以比其他集成商更早洞察到用户的新需求，俗话说的好，“知己知彼，百战不殆”，我们的线下服务就是一个不断“知彼”的过程，然后根据日常运营了解的用户情况拿出更贴合业务的方案，进而做到在集成项目上的“不殆”。
安服项目组和用户汇报项目进度
安服带动集成，成功实现用户经营
随着云时代的来临，安全市场逐渐萎缩、用户业务集约化、用工成本增加、产品价格战愈演愈烈………种种现象表明，过去以集成业务为主的代理销售商都面临着严峻的挑战。为了应对上述挑战，我们也探寻了很多新业务、新模式。
经过三年的实践和验证，我们认为，安全服务是我们目前找到较优的“解法”。
安服给我们带来的不仅仅是收益提升，更重要的是，安服帮助我们在从原有的代理销售商转型为IT服务商，从单纯的“搬箱子”角色转变为“箱子制造”中不可或缺的一环，提高了用户对我们的专业能力的信任和依赖。
其中，MSS联合交付模式在整个安服业务的成功中起到了决定性作用。在短期内，我们通过MSS联合交付的标准化服务流程和平台工具提高了个人产出比，实现了降本增效的目的；从长期来看，MSS联合交付已经帮助我们实现了一定程度的用户经营，我们可以在日常运营的过程中深入了解用户现状、发现用户的安全短板，主动为用户提供贴合实际需求和业务情况的解决方案，持续带动集成业务的产出。
我常常和其他合作伙伴说：“在安全服务的发展道路上，深信服是我们最好的战友。没有深信服的输入，就没有热点科技如今发展迅猛的安服。”与深信服相伴三年，我们培养起了优秀的安服团队、积累下了丰富的安服项目经验，实现了自有集成业务的翻倍增长和公司品牌的成功转型。
深信服致力于和合作伙伴携手打造强大的安全服务生态，降低安全服务的门槛，与合作伙伴实现更深层次的共赢，让更多的用户用得上、用得起安全服务。
未来，合作伙伴只需在深信服完成赋能、工具订阅等，即可为用户提供丰富多样的高质量安全服务。
