最近，IDC发布一份报告《中国托管安全服务(MSS)市场份额，2023:降本增效，智能领航》：2023年MSS客户数逆势增长58%。

安全托管服务需求持续增长，成为安全市场逐渐内卷下的一股清流。作为合作伙伴，如何抓住巨大的市场机会并找到新的发力点？带着这些问题，我们采访了北京博朗乾坤科技有限公司副总经理刘斌，看博朗乾坤如何通过云网端安全托管服务重新建立市场优势，帮助客户理资产、治风险、建体系，提升客户满意度。

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向客户呈现服务价值是立根之本

博朗乾坤与深信服2016年开始合作，如今每年合作金额超2000万，从2019年开始尝试深信服云网端安全托管服务，成为最早一批吃螃蟹的合作伙伴。通过持续多年的投入，目前服务在线客户数量高达43个。

第一批吃螃蟹意味着可以享受第一波红利，也意味着要面对更多未知的挑战，近年来博朗乾坤不断加大对云网端安全托管服务的投入，在经历4个阶段探索之后，逐渐理清了云网端安全托管服务的价值，找到了一条适合自己的道路。

第一阶段：全情投入

希望借此机会迅速扩大营收。

第二阶段：主动性增强

发现安全托管业务能增强客户粘性，主动做汇报，并探讨安全事件闭环结果。

第三阶段：梳理战略

博朗乾坤在服务客户过程中，发现很多客户不仅面临表面上的安全事件，还有更深层次问题，自此，博朗乾坤开始梳理自己的推广战略。

第四阶段：呈现价值

让客户感受到前端有博朗乾坤贴身支持，背后有深信服安全体系支撑，从理资产、治风险到建体系，在主动服务基础上，让客户安全感知更好。

把握安全托管服务的增量市场

博朗乾坤2024年安全托管在线运营服务客户43个，7月之后签约/下单客户达到23个，即使是原本依靠临时性驻场做攻防演练的客户，也逐渐选择了云网端安全托管服务，享受持续的安全保障，这也为博朗乾坤进一步突破市场瓶颈打下了坚实基础。

安全托管服务是通过什么样的魅力，逐渐打动客户的？

1、选择深信服云网端安全托管服务，客户能感受到持续的安全保障。

2、深信服云网端安全托管确实有效，能提供真7*24H守护，分钟级事件发现与响应，一旦识别到攻击，深信服服务经理很快同步信息，博朗乾坤线下去闭环，服务更精准、更高效。

3、深信服云网端安全托管是有优势的，高阶专家7*24H在线守护，云端安服经理知识密度高，积累了丰富的行业知识，能快速帮助客户处置问题。

4、客户安全需求越来越多，也出现了差异化痛点，不能用传统方式解决，云网端安全托管线上有专家，线下有人处置，及时同步信息，出问题快速处置，产生报告，客户感受很好。

补齐客户在安全投入预期的“最后一公里”

云网端安全托管服务“效果敢承诺，损失敢理赔”并不是一个口号。万一发生风险，深信服服务经理会立刻通知客户，博朗乾坤线下处置人员半个小时到客户现场做闭环处置，实现真7*24H全程守护，这会成为客户手里非常有保障的底盘，这也是深信服饱受客户好评的地方。

从根本上解决问题是一种能力

为了更好地为客户提供服务，为客户呈现安全建设效果，博朗乾坤在服务客户过程中，逐步形成了自己的一套安全运营战略：理资产，治风险，建体系，并且收获了客户的高度认可。

理资产

通过了解客户业务目标，识别重要资产、潜在风险，在处置风险过程中，就能更精准高效。

治风险

看似简单的风险，根因也许会比较复杂，不一定是网络安全设备的问题，有可能是网络基础或者业务问题，甚至有的时候是客户自身组织结构和事件重视度问题，博朗乾坤需要根据情况给出详细建议。

建体系

通过帮助客户构建安全可靠的防护体系，从根本上解决客户问题；短期提供高效的安全事件处置服务，中期帮助客户降本增效，长期为客户提供更多业务价值，博朗乾坤获得了客户高度认可。

服务的进步是为了带来发展

博朗乾坤作为应用优化与应用安全的解决方案服务提供商，以助力企业网络优化与应用系统安全为己任。这与深信服“让每个用户的数字化更简单、更安全”不谋而合，都是在为提升安全效果而奋斗。

随着客户对安全设备效能与价值需求的日益提升，安全托管服务业务的市场无疑将迎来显著的增长。在这一趋势的推动下，深信服与博朗乾坤将紧密合作，共同致力于为客户提供更好、更快、更具性价比的安全服务，为客户构建更加安全、可靠的未来。

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