“如今的竞争就像一场牌局，但筹码却越压越小”，这句话用来形容当今网络安全市场的“内卷”再贴切不过。随着等保热潮褪去，用户安全建设热情不断降低，厂商之间的产品日趋同质化，项目竞争愈发激烈。

服务商如何重塑竞争壁垒，跳出内卷的“死亡螺旋”？

XaaS服务，打破网络安全市场内卷的“利器”

察势者明，趋势者智。踏破荆棘，有一批先知先觉者似乎已经率先找到了答案：XaaS（Everything as a Service）。

IDC在其2023 FutureScape中国企业级IT市场大预测中指出：到2026年，65%的用户将会优先考虑采用即服务(aaS)消费模式来购买基础设施，降低IT支出，填补运维人员的缺口。

那么，XaaS模式为何能够帮助伙伴摆脱安全行业内卷呢？

答案在于，XaaS化的模式能够更好地解决用户的安全问题，提升用户的运营效率，让更多的用户不是为设备买单，而是为效果买单。在“降本增效”的大背景下，一套“简单有效可生长”的方案更能够重新激发用户安全建设的热情。

传统模式下，安全建设往往依赖于大量硬件的堆砌，而且为了跟上最新的安全建设需求，不得不频繁购买新的设备和技术，安全建设陷入“无底洞”。

而XaaS模式通过云+服务的形式为用户提供不断进化的安全防护能力，帮助用户实现持续有效的保护。在这种模式下，用户不再需要“重新造轮子”，而是本地轻量建设，按需订阅云上安全能力，只需一键操作即可在线获取到最新的威胁情报、能力更新以及专家服务。

总而言之，在XaaS模式下，云化安全产品和服务凭借其快速部署、持续演进和显著提升用户安全防护能力等核心优势，正迅速成为众多用户的首选方案。

而对于合作伙伴，安全XaaS化的兴起标志着服务模式开始从线下向“线上+线下”融合的模式演进，相比过去卖设备，安全XaaS能够将一次性产品销售转型为持续性服务经营，通过深度整合厂商XaaS平台上的安全资源和服务能力，实现从传统的集成商转型为集咨询、部署、运维于一体的综合解决方案服务商。

这将彻底重塑用户与伙伴之间的关系，让用户持续获得高品质的服务，让伙伴获得源源不断的机会。

联合运营，XaaS浪潮下的伙伴共赢之道

但XaaS模式毕竟不同于传统“卖盒子”，许多伙伴会担忧厂商直接触达用户，可能动摇了传统的“产品——渠道——用户”的销售模式，从而削弱他们在用户端话语权与价值呈现。

为了打消伙伴顾虑，作为全国最早践行XaaS优先战略的安全厂商，深信服从去年就开创性地踏出第一步，推出了“联合运营”模式。在这种模式下，更多的合作伙伴从幕后走到了台前，深度参与到线上化产品与服务的交付过程中，在用户端创造更大价值，极大增强伙伴的信任感、参与感和安全感，这也是深信服渠道化战略一以贯之的初心。

• 在提高参与感方面：深信服通过拆分服务内容、开放线上服务平台与工具，让合作伙伴深度协作并积极参与用户业务运营，将合作伙伴原本5*8H的被动服务升级为7*24H主动服务，共同为用户提供更高价值的服务，双方互补不足、发挥线上线下各自优势，达到1+1>2的效果。在面对用户时，深信服选择将更多的价值呈现工作（线下调优、汇报、高级版5*8H线上运营等）交给合作伙伴，共同获得客户认可。此外，深信服的云上高级安全专家将为合作伙伴提供高阶安全能力的兜底，帮助他们用更高的人效更好地满足用户需求，进一步提升服务质量。
• 在构建信任感方面：通过安全XaaS客户经营平台与合作伙伴共享用户档案，实现客户的共同服务与共同经营，帮助合作伙伴更好服务客户、理解客户；同时，所有报告交付物，均支持与合作伙伴双LOGO呈现，助力合作伙伴打造自身服务品牌。其次，深信服在原有报备机制基础上，优化XaaS合作伙伴政策，XaaS续费项目原则上对原有经营渠道予以默认支持，XaaS带来的产品商机机会优先支持（以具体合作规则为准，此处不再展开）。最后，深信服坚定地选择XaaS战略与资源投入不动摇，XaaS产品将拥有长生命周期支持以及更加完善的保障机制，并且将XaaS化战略与渠道化战略不断融合，进一步提升XaaS合作伙伴合作深度与安全感。

深信服通过创新的联合运营模式，重新定义了厂商、伙伴与用户之间的关系，构建了“以用户为中心”的合作新生态。在新模式下，合作伙伴完成了从集成商到服务商的转变，不再单纯依赖产品来寻找用户，而是围绕用户需求提升服务效果。

深信服希望能够通过XaaS+联合运营与合作伙伴一起破除内卷，联合共赢！