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2024-04-12 18:36:56
*转自深信服合作伙伴公众号，2022-02-09
深圳市蔚壹科技有限公司是一家专注于网络与信息安全、数据中心建设、云计算等领域，致力于为不同群体用户提供专业IT服务的公司。经过了三年的沉淀，深圳蔚壹的安服业务在一年内成功产单近千万，在安服的加持下实现了安全业务的快速增长。
特此，深信服邀请到了深圳蔚壹副总经理林少芳分享这些宝贵的经验。
△点击播放视频：【信服有声】深圳蔚壹合作故事
始于政策驱动 兴于安服价值
说起发展安服的起源，就不得不提到2017年6月1日正式实施的《中华人民共和国网络安全法》。
该法发布后，大部分用户在网络安全上受到的监管压力变大了，比如攻防演练、重大时期保障、合规检查的频次逐年增高。在提供安全集成方案时，用户也会重点考虑如何确保方案落地后的安全持续、有效。而仅仅依靠安全产品和运维服务，无法很好地满足用户的“升级”需求。
在发现安服可以满足用户的“升级”需求之后，公司也调研了很多老牌的安全厂商。我们需要选择一个既有深厚积累，也有不断创新的安全厂商合作。深信服不仅在传统的安全服务业务上有多年积累，还发布了托管式安全运营服务（MSS），通过高阶专家和AI的协同为用户提供7*24小时的安全运营服务，可以帮助合作伙伴快速进入安服市场、持续满足用户的升级需求。
尽管公司的初期规划比较简单，仅仅是希望将安服作为一种“新产品”来提升自身的竞争力。但在服务了几个用户后，我们发现安服不但带来短期的收益，还可以做到持续经营用户、带动安全集成业务产出。目前，公司已经为20+核心用户持续提供了安全服务，服务满意度保持在90%左右。
安服，已经成为了公司的“制胜之道”。
多项举措落地，打造安服“专业名片”
从2018年开始，我们就将安全服务定位成战略级业务，希望能通过优质的安服成为用户贴心的“安全管家”。为了在短时间内达成数字目标，整个公司的初期安服工作重心都在售卖上，效果却不尽人意，安服业务的开展也一度被搁置下来。抱着这样的疑惑，公司内部高层“组团”参加了深信服的安服展业研修班。
在安服展业研修班上，公司内部高层吸收了系统的安服展业思路与其他合作伙伴的成功经验分享，转变售卖产品的固定思维，整体的业务目标从短期的销售数字转为长期的用户经营，致力于打造安服的专业品牌，从而带动更长远的集成产出。
因此，公司重新进行市场规划，明确安服的目标用户及推广策略，着重投入了人员的培训赋能以支撑业务的落地。为了保障业务落地后的服务质量，内部还制定了标准的交付规范。
制定明确的市场规划
摒弃了“广撒网”的方式，安服的目标用户收束于受政策影响较大的行业，如受等保驱动的医疗行业、高校行业，受数据安全驱动的金融、央企、大型制造业等行业。
在市场方案设计/选择方面，公司仍然是秉持着“客户导向”的态度，从全流程全生命周期风险管控、贴合用户业务、可追踪、可闭环、可感知五个原则来进行设计。
在市场拓展方面，安服的渗透让我们可以低难度地拓展小额成交的新用户，并且在服务过程中挖掘出更多商机。针对老用户，可以通过定向导入安服带来新的增量，增进与老用户之间的粘性，实现新用户的不断拓展、老用户的持续产出。
在商机管理方面，公司内部也设置了专人专岗负责商机的统筹管理，定期组织项目分析会、商机对齐会，由内部管理层和深信服的伙伴一起梳理商机、识别项目风险、及时纠错。
深圳蔚壹的商机管理工具
搭建健康的人才成长通道
在2018年初期，公司内部并没有专业的安服工程师，而是由原本能力较强的技术工程师暂时承接安服的基础交付工作，再一步步将部分有意向的技术工程师培养起来。但是培养出的大多数优秀工程师都被撬走了，究其原因，是内部缺乏了有效的安服人才成长通道。
针对新人，由参加过深信服T1、T2培训的高级工程师来进行统一培训，新人在具备T1能力后可以逐步承接基础的安服交付工作，遇到困难的项目，则由高阶的工程师辅助完成。
针对老人，公司鼓励他们不断参与深信服的赋能培训，在技术人员能力提升到一定阶段后，由成长起来的技术人员再对内部的新人进行赋能。同时，公司也提供多方向的职业发展路线，比如安服赋能负责人、项目经理、售前，甚至是公司层面的管理、合伙人等角色，打造多通路、高成就的晋升路径。
深圳蔚壹的内部培训现场
集成商不仅需要搭建合理的职业发展路径，还可以借助外部厂商的力量快速赋能内部，比如我们就在深信服的赋能下培养起了1个安服团队（包含6名T1、T2人员），将外部厂商（主要是深信服）赋能的专业知识输入“消化”为自身的能力，然后再输出到内部以及安服项目中，营造良好的能力提升氛围，承接更多的安服项目，最终打造一个健康、动态的人才成长通道。
保障交付的标准及规范
在展业研修班其他合作伙伴的分享中，我们深刻认识到：安服绝不能做三无产品—— “无感知、无边界、无质量”。因此，我们制定了针对交付的“三步保障原则”：
1、建立PMP管理流程，确定交付线，关键节点
2、建立监控流程，确保关键节点按照计划进行，保障交付质量
3、市场人员定期回访，收集用户建议，持续优化交付流程
通过三步保障原则，公司建立了标准化的服务交付流程、提前界定好服务的边界、确保交付的质量，配合专职的安服运维经理跟进所有安服项目，按照合同里的量化内容跟进进度。在实际项目中，安服运维经理每周拉通安服交付对齐一次交付进展，在启动会、验收、汇报等重要交付节点拉通销售一起和用户汇报，产生的商机落单由安服运维经理和销售进行分成。
用户经营
为了更好地在安服项目中实现用户经营，公司专门招聘了安服运维服务经理全流程跟进安服项目，拉通市场、交付两侧的人员和用户决策层定期汇报安服项目进展、提交交付物、展示运营数据和成果。让用户切实、持续感受到服务效果，认可公司在安全领域的专业度，从而降低商务成本，更有利于其他集成项目的切入。
深圳蔚壹在用户现场进行阶段性汇报
在服务过程中，安服运维经理需要主动识别用户的需求和关注点，拉通销售、技术将用户需求转化为商机、促进集成项目立项。针对能够很好完成这一点的安服运维经理，公司会提供项目销售提成、评级升级做为额外激励。
随着内部拉通机制的建立，我们也意识到了仍需要优化的地方——依赖于安服运维经理个人去手动梳理交付材料、跟进汇报效果，工作量繁琐复杂、效率低下。而且项目进度只有安服运维经理自己清楚，一旦由于个人原因无法跟进，内部其他人也无法迅速接手。
如何更高效地开展安服业务、实现用户经营，是公司在2021年非常重视的探索方向之一。
引入MSS联合交付，提质增效
在进行了一系列落地举措的过程中，公司也在不断思考、探寻安服的发展方向。大部分集成商仅依靠人工提供的传统服务服务没有统一的标准，效果往往参差不齐。我们要如何在众多集成商里面脱颖而出，真正通过优质、标准的安服成为用户侧的安全专家？
2021年初，深信服推出了“MSS联合交付”，打破以往合作伙伴仅能转售MSS的局面，希望更多合作伙伴和深信服分工协作、实现双赢。
在MSS联合交付中，合作伙伴可以承担本地项目经理、本地工程师的工作，并结合平台、工具降低合作伙伴的安服交付难度，实现标准化交付、流程化管理，达到降本增效、用户经营的目的。
这恰好与我们的想法不谋而合，深圳蔚壹就这样成为了“第一批吃螃蟹的人”。
参与MSS联合交付后，交付工程师可以按照标准化流程用统一的安服工具进行交付，保障给每一个用户都能交付一致的优秀服务，限制了服务边界，提高了交付效率，避免安服项目亏本。
公司资历最老的安服运维经理特别有感触：“以前，这个安服项目交付到哪一步了、遇到了什么障碍、有什么商机·····都是我用n个文档和表格记录下来的，既繁琐、又很容易丢失文件，现在深信服的平台可以随时监控交付质量和项目进度，一个平台就搞定了所有内容，工作效率提高了一倍以上。一旦出现紧急情况，其他的运维经理也可以通过这个平台快速接手项目，确保项目的正常进行。”
同时，我们借助深信服平台全面的运营数据及自动化报表，通过阶段性的服务汇报和上门处置的工作，与用户建立了很多有效的触点。在汇报中，安服运维经理可以通过可视化的服务展示与用户深入交流，发现以往被用户忽略的安全问题。既增加了用户对服务的认可，又能及时了解用户的情况，实现持续的用户经营。
在一年的联合交付试验中， 公司将MSS的7*24小时监测、高阶威胁狩猎等独有能力结合自身的本地服务优势，构建了独特的核心竞争力。公司上下一致认为，未来的安服发展道路一定是7*24的MSS配合本地安全服务项，通过专家、工具、平台、AI相结合为每个用户提供超出预期的高质服务。
携手共进，发挥“1+1>2”的合作效应
如果只重视短期内的产出数字，那么安服一定不是首选。相比集成业务，安服并不能在短期内达到高额产出，前期甚至需要大量资源投入。但从长远来看，安服带来的不仅仅是产出的增加，更重要的是在用户侧的品牌转型。
在用户心中，深圳蔚壹已经是资深集成公司，但是在技术上的专业能力是远远比不上老牌安全厂商，用户也更加看重原厂的背书。随着安服的开展，特别是MSS联合交付的深入合作，帮助公司在客户侧不断“加砝”，为后续的集成项目合作提供了成功基础。
深圳蔚壹为某用户提供安全意识培训服务
举一个具体的案例，公司曾经通过安服成功促成了一个重要行业用户的百万集成项目。一方面，用户对服务过程体现出的专业能力表达了高度认可；另一方面，利用安全体检、漏洞扫描等小的服务项，我们相较于其他集成商更深入了解用户的业务现状、网络架构以及安全短板，真正从用户的视角去提供解决方案，用户也毫不意外地选择了我们的方案。
在安服这条“制胜之路”上，深信服是最紧密的合作伙伴。希望深信服未来可以推出更多高价值的安全服务赋能给合作伙伴，一起发挥“1+1>2”的合作效应，为更多用户提供优质的安全服务！
深信服致力于和合作伙伴携手打造强大的安全服务生态，降低安全服务的门槛，与合作伙伴实现更深层次的共赢，让更多的用户用得上、用得起安全服务。
未来，合作伙伴只需在深信服完成赋能、工具订阅等，即可为用户提供丰富多样的高质量安全服务。
