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2024-04-12 18:19:20
用心做事，用德做人
这是用德成立十五年来
始终践行的企业文化
从做项目到做行业
用德如何在教育IT行业不断深耕
携手深信服与教育用户实现三方共赢？
本期深信服教育生态伙伴专栏
《教育同行人》
走进广州市用德电子科技有限公司
（以下简称“用德”）
看千万级项目是如何产生的
提及用德的创始人——余颐琦。很多人这样评价：一个随性且认真的人。
广州市用德电子科技有限公司创始人余颐琦
当被问及“用德”这一名字有什么含义时，他幽默地解说道：“当时公司最初拟定的几个名字都被注册了。我们就想选一个能用得上的名字，‘用得’不就是‘用德’嘛”。
但随即，他又认真地讲道，其实这一名称对于公司寓意深远，既蕴含着用德“用心做事，用德做人”的文化理念，而“德”字又有着“两人一条心”的含义，承载着余颐琦夫妻共同创业的初心。余颐琦及其妻子同对教育数字化有着深厚的兴趣，并凭借出色的技术和服务，逐渐在教育IT行业扎根。
而关于余颐琦夫妇与深信服的故事则要从2008年说起。
“一开始是签约了商业金牌，到2018年合作营业额首次突破了1000万，期间又一起经历了疫情的阵痛，业绩大幅下滑，好在都一起挺过来了。2022年，又再次突破1000万。我们也升级成了深信服的联合经营伙伴。” 余颐琦认为，联合经营真正实现了与深信服从单个项目合作到教育行业全面合作的转变；用德，也完成了从“做项目”到“做客户”再到“做行业”的全新转变。
01战略升级三步走 从满足需求到洞察需求
做项目、做客户、做行业。
余颐琦将销售行业的发展分为三个阶段，用德的发展也跑不出这几个阶段。
阶段一：做项目
最初进入教育行业，用德便从做项目阶段开始，服务于教育行业的网络安全等信息化需求，投标参与学校既有的信息化项目的改造、维护等。
阶段二：做客户
而如同余颐琦的随性且认真，用德也是一个氛围轻松但做事认真的企业。“从做项目到做客户，也是源于自身用心的服务和过硬的技术。” 余颐琦表示，“做好服务”、“以客户需求为导向”、“用心做事，用德做人”不能挂在嘴边，更是用德实际践行的准则。
疫情期间，某教育用户内部运维人员无法正常返工，网络运维一度陷入无人值守状态，向外界借调运维人员又遭遇重重困难。此时，用德挺身而出，才解了用户的燃眉之急。不仅紧急协调驻场值守人员，期间数月运维服务费用分文未取，保障了学校网络正常运行。
正是用德长期且用心的服务与技术保障获得了众多教育用户的认可和信任，也让它有机会参与更多需求建设，慢慢地便从单纯的项目参与逐渐转变到和客户更为稳定的信任关系，上升到做客户的阶段。
阶段三：做行业
项目能参与进去了，客户也能服务好了。但科技的飞速发展使得教育数字化的变革和创新加速，如果只是被动地服务于单个项目，未深挖客户需求并提出整体的解决方案，被取代的几率也很大。
于是，一个更高的目标也在余颐琦心中萌芽了：只有深入到用户的数字化顶层规划中去，基于他们的需求开拓新的场景，才能提供更大价值！
用德及早意识到了这一点，早在2016年便下定了从做项目到做行业转变的决心。
而做行业哪里有那么简单：要跳出项目思维，从教育数字化转型升级的目标出发，主动了解和掌握教育行业发展需求和未来方向；要挖掘和洞察教育行业的实际需求，并提出行之有效的解决方案；要主动开拓新场景，还要·······
初入行业赛道，用德需要更清晰地把握教育数字化的整体面貌和动态，并且具备在此基础上不断提出可行性解决方案的能力。此时，寻找一个可靠的、值得信赖的合作伙伴进行联合经营非常关键！
02 14年管鲍之谊从一次慎重的考察开始
满足用户需求、能与其建立良好的信任关系。这是用德选择深度联合经营伙伴时，重点考察的两个特质。
“我们的联合经营理念，始终将用户放在首位。所以要寻找的合作伙伴也应当是用户需求导向，最终与合作伙伴、客户一起达成三赢局面。”余颐琦经过一番考察，将目光锁定在深信服。
首先，产品专业性在业界领先
考察得知，深信服已为全国90%以上的高校提供了数字化服务，尤其是网络安全、云计算等面向教育行业的解决方案，也得到了行业用户的广泛认可。
其次，对教育数字化建设趋势高度敏感
深信服不仅对教育数字化建设趋势有着较为清晰的认知，并且有着基于敏锐洞察的持续创新能力，可以为教育数字化转型源源不断地注入新活力。
再次，扁平化渠道政策保证了用户利益
深信服始终坚持的渠道制度，对用德的触动很大。在多数厂商绕过渠道，独立经营客户的市场环境下，深信服始终坚定选择合作之路，并且一直切实执行这一政策，与渠道伙伴共同推动行业发展，这种坚持给了用德长久合作的信心，也在变幻莫测的市场下让用德多了一分安心。
基于此。联合经营，值得与深信服一试!
03联合经营显成效 千万项目造就三赢局面
“实力雄厚的研发团队，本领过硬的技术积淀以及持续创新能力。”这是深信服的优势。
联合经营期间，双方发挥其所长，相得益彰。用德直接深入客户侧，挖掘用户实际痛点及需求，反馈给深信服；而深信服则根据用德的市场反馈，从用户真实需求出发，不断创新产品和技术能力，制定出切实“对症下药”的行业解决方案反馈给用德。
很快，双方的联合经营取得了突破性成果。双方通过对广东省某头部高校数字化建设需求的深入探索，获得了其整体安全能力交付项目；并基于此，进一步拓展了该校更多新业务、新场景，项目总金额高达千万。同时，还成功打造了整个教育行业内网络安全和云计算的标杆高校，为其他高校的数字化转型提供典范参考。
而用德参与到教育数字化建设整体规划和标准制定的能力，也得到了教育用户的普遍认可，是其完成从做客户到做行业转型的重要里程碑事件，实现了用户、用德、深信服之间的三赢目标。
这些隐藏在用德与深信服合作14年背后的故事，不仅是双方共同推动教育数字化转型的真实写照，也是组成深信服庞大合作伙伴体系的一个个“齿轮”。
不仅在教育数字化领域，在千行百业，深信服都期待与更多伙伴以联合经营的方式，一起去寻找隐藏在中国数字经济腾飞背后的新蓝海。
